Manajemen Pemasaran

BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Pemasangan iklan : setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya, tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.

Penjualan personal : presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Promosi Penjualan : insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa.

Hubungan masyarakat : membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejmlah cara supaya memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menanganiatau meluruskan rumor, cerita serta event yang tidak menguntungkan.

Pemasaran langsung : hubungan-hubungan langsung dengan masing-masing pelanggan yang dibidik secara seksama dengan tujuan baik untuk memperoleh tanggapan segera maupun untuk membina hubungan dengan pelanggan yang langgeng.

9 Unsur Dalam Cara Kerja Komunikasi 

- Pengirim
- Penyusunan Kode
- Media : saluran-saluran komunikasi
- Pemecahan kode
- Penerima
- Tanggapan
- Umpan balik
- Gangguan

Langkah-Langkah Dalam Membangun Komunikasi Yang Efektif

Mengidentifikasi Khalayak Sasaran
Menentukan Tujuan Komunikasi
Merancang Pesan :
  - Isi pesan
  - Format Pesan
Memilih Media
  - Saluran Komunikasi Personal
  - Saluran Komunikasi Non Personal
Memilih Sumber Pesan
Mengumpulkan Umpan Balik


Menetapkan Tujuan Pemasangan Iklan

Menginformasikan
  - Menceritakan kepada pasar tentang produk baru
  - Menganjurkan kegunaan baru produk tertentu
  - Menginformasikan pasar tentang perubahan harga
  - Menjelaskan cara kerja produk
  - Menggambarkan layanan yang tersedia
  - Mengoreksi kesan yang salah
  - Mengurangi ketakutan pembeli
  - Menciptakan citra perusahaan

Membujuk
  - Menciptakan preferensi merek
  - Mendorong pergantian ke merek anda
  - Mengubah persepsi pelanggan tentang atribut produk
  - Membujuk pelanggan membeli sekarang
  - Membujuk pelanggan untuk menerima kunjungan tenaga penjualan

Mengingatkan

- Mengingatkan pelanggan bahwa produk itu mungkin diperlukan dalam waktu dekat
- Mengingatkan pelanggan dimana membeli produk tersebut
- Mempertahankan produk tersebut tetap ada di benak konsumen selama bukan musimnya
- Mempertahankan kesadaran produk tertinggi di benak.

Menciptakan Pesan Iklan

Daya tarik iklan harus mempunyai 3 sifat :
  - Iklan harus bermakna
  - Harus dapat dipercaya
  - Khas

Pelaksanaan Pesan :
  - Potongan kehidupan
  - Gaya hidup
  - Fantasi
  - Suana hati atau citra
  - Musikal
  - Simbol kepribadian
  - Keahlian teknis
  - Bukti ilmiah
  - Bukti atau dukungan testimonial

Memilih Media Pemasangan Iklan

- Memutuskan tentang jangkauan, frekuensi dan dampak
- Memilih diantara jenis media utama
- Memilih sarana media khusus
- Memutuskan tentang penentuan waktu media

Promosi Penjualan

Terdiri dari insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa dengan menawarkan untuk membeli sekarang .
Alat Promosi Penjualan Yang Utama :
Contoh Produk (sampel)
Kupon
Tawaran Pengembalian uang atau Rabat.
Kemasan dengan harga potongan
Bingkisan
Barang iklan khusus
Hadiah pelanggan
Promosi di titik penjualan
Kontes, undiah berhadiah dan permainan


Alat Promosi Perdagangan

Diskon Langsung
Tunjangan
Barang gratis

Alat Promosi Bisnis :

Konvensi dan pameran dagang
Kontes penjualan

Fungsi Hubungan Masyarakat

Hubungan pers atau biro media
Publisitas produk
Urusan publik
Melakukan lobi
Hubungan investor
Pengembangan

Alat Hubungan Masyarakat Yang Utama

Berita

Pidato

Manajemen Pemasaran

Penetapan Posisi dan Differensiasi

Penetapan posisi (positioning) : adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara pesaing) didalam benak pelanggan sasarannya.

Gagasan yang harus dikemukakan dalam memposisikan produknya : misal manfaat atau fitur.

- Penetapan posisi dengan manfaat tunggal (single-benefit positioning)
- Penetapan posisi dengan manfaat ganda (double-benefit positioning).

Empat kesalahan utama dalam penetapan posisi

Penetapan posisi yan kurang (underpositioning).
Penetapan posisi yang berlebihan (overpositioning).
Penetapan posisi yang membingungkan (confused positioning).
Penetapan posisi yang meragukan (doubtful positioning).

Cara perusahaan memilih penetapan posisinya :
- Penetapan posisi berdasar atribut
- Penetapan posisi berdasar manfaat
- Penetapan posisi berdasar penggunaan/penerapan
- Penetapan posisi berdasar pemakai
- Penetapan posisi berdasar pesaing
- Penetapan posisi berdasar kategori produk
- Penetapan posisi berdasar mutu/harga

Pernyataan penetapan posisi

Menyatakan keanggotaan dalam kategori tertentu
Menunjukkan ke khasan dibanding angota lainnya.

Mengkomunikasikan penetapan posisi :
Menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran
Misal : “terbaik dalam mutu” → mutu dikomunikasikan dengan tanda dan isyarat fisik yang biasa orang gunakan untuk menilai mutu.
Mutu dikomunikasikan dengan harga → harga yang mahal menunjukkan produk bermutu tinggi.

Differensiasi

Differensiasi : proses menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing.

Kriteria perbedaan tersebut :
- Penting
- Khas
- Unggul
- Sulit dimasuki
- Dapat dijangkau harganya
- Mampu menghasilkan laba

Dimensi-Dimensi Differensiasi

1. Differensiasi Produk
2. Differensiasi Pelayanan
3. Differensiasi Personalia
4. Differensiasi Saluran Pemasaran
5. Differensiasi Citra

1. Differensiasi Produk :
- Bentuk
- Keistimewaan
- Kinerja
- Kesesuaian
- Daya Tahan
- Keandalan
- Mudah Diperbaiki
- Gaya
- Rancangan

2. Differensiasi Pelayanan

- Kemudahan Pelayanan
- Pengiriman
- Pemasangan
- Pelatihan Pelanggan
- Konsultasi Pelanggan
- Pemeliharaan dan Perbaikan
- Keramahan

3. Differensiasi Personil

- Kemampuan
- Kesopanan
- Dapat Dipercaya
- Dapat Diandalkan
- Cepat Tanggap
- Komunikasi

4. Differensiasi Saluran

- Cakupan
- Keahlian
- Kinerja

5. Differensiasi Citra

- Lambang
- Media
- Atmosfir
- Peritiwa

SEGMENTASI, SASARAN, DAN PEMOSISIAN

Segmentasi Pasar Global :
Segmentasi pasar global adalah proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan yang mempunyai persamaan perilaku atau persamaan kebutuhan.
Perusahaan pasar global membuat pasar dunia berdasarkan pada satu atau beberapa kriteria kunci , : geografis, demografis (termasuk pendapatan nasional dan besar populasi), psikografis (nilai-nilai ,sikap dan gaya hidup), karekatiristik tingkah laku dan manfaat yang dicari.
Alat yang kuat lainnya untuk segmentasi pasar global adalah segmentasi horizontal oleh kategori pengguna.

- Segmentasi Geografis : pasar-pasar yang ada berdekatan namun juga banyak perbedaan.
- Segmentasi Demografi : karakteritik populasi dapat diukur dari umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan.
Untuk karakteristik pendapatan, dengan pendapatan yang tinggi per kapita merupakan pasar potensial yang amat diminati.
Untuk karakteritik usia : ini merupakan variable lain yang juga berguna, terutama dengan kelompok usia remaja, karena menunjukkan tingkah laku dan minat mereka akan mode, musik dan gaya hidup remaja, dengan konsumsi yang mencolok konsisten melewati batas-batas negara.
- Segmentasi Psikografi : adalah proses pengelompokkan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang di anut, dan gaya hidup.
Macam-macam analisis tentang psikografi telah banyak dilakukan oleh Periset-periset Internasional diantaranya :
- Global Scan dari Baker Spielvogel & Bates : yang membagi segmen psikografi kedalam ; striver (pekerja keras), Achiever (orang yang mencapai prestasi), Pressured ( orang yang didesak), Tradisional, dan Adapter ( penyesuai).
- Studi Konsumen Eropa oleh D’arcy Massius Benton & Bowles’ : Para peneliti mengidentifikasi 4 kelompok gaya hidup : Successful Idealists (idealis yang sukses), Affluent Materialist ( materialis yang makmur), Comfortables Belongers (pemilik yang merasa nyaman) dan Disaffected Survivors (kaum bertahan yang tidak terpengaruh).
- Cross Cultural Consumer Characterizations (4C) dari Y & R : Constrained (resigned poor dan struggling poor, Middle Majority (mainstreamer, aspirer dan succeeder) dan Inovator ( transitional dan reformer).

Segmentasi Tingkah Laku : segmen ini memfokuskan kepada apakah orang akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak. Konsumen dapat dikategorikan kepada pengguna berat, sedang, ringan dan bukan pengguna.

Segmentasi Manfaat : memfokuskan pada pembilang dari nilai persamaan. V = B
P

Segmentasi Vertikal versus Horizontal : didasarkan pada kategori produk atau modus dan poin harga.


MENETAPKAN SASARAN GLOBAL :
Yaitu tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar.
Kriteria untuk Menentukan Target:
Untuk menilai peluang di pasar target global, sama seperti kalau menetapkan satu negara sebagai sasaran, yaitu :
- besar segmen pasar saat ini dan potensi pertumbuhan yang diantisipasi
- persaingan
- kecocokkan dari target dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dan kelayakan untuk mencapai sukses.

Memilih Strategi Pasar Sasaran Global :
- Standarisasi Pemasaran , adalah serupa dengan pemasaran massal dalam satu negara yang melibatkan penciptaan bauran pemasaran yang sama – p[roduk, harega, distribusi, dan komunikasi., daya tarik dari standarisasi ini adalah volume penjualan yang lebih tinggi, biaya produksi yang lebih rendah, dan laba yang lebih banyak.
- Pemasaran Global Terkonsentrasi , membidik pasar tunggal dari pasar global, yaitu strategi yang digunakan oleh juara tersembunyi dari pemasaran global.
- Pemasaran Global yang Membeda-bedakan, merupakan variasi dari pemasaran terkonsentrasi. Strategi ini mencakup 2 atau lebihsegmen pasar yang berbeda dengan berbagai penawaran bauran pemasaran, untuk mencapai pasar sasaran yang lebih luas.


MENENTUKAN POSISI PRODUK DI PASAR GLOBAL :
Pemosisian adalah menempatkan produk anda dalam benak konsumen.

Dua strategi dalam pemosisian produk adalah :
- Menentukan Posisi Teknologi Tinggi (High Tech Positioning).
Produk Teknik, Produk untuk peminat khusus, Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya.
- Memposisikan Sentuhan Canggih (High Touch Positioning).
Produk yang Memecahkan masalah umum, Produk desa global, Produk yang menggunakan tema Universal.